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《新品上市營銷技能特訓營》

一、課程介紹

課程背景：

總經理很痛苦：新產品上市大出血，投入產出比失調;銷售總監很痛苦：經銷商對新產品不買帳，銷售回款十分緩慢;營銷總監很痛苦：新產品叫好不叫座，目標顧客不感興趣……95%的新產品上市之日就是退市之時，成功率極低!如何讓你的新產品與眾不同?如何快速提升新產品的知名度?如何讓經銷商爭奪你的新產品經銷權?如何低成本打動消費者的心?

隨著新品上市營銷技能課程推出，讓您的新產品在市場上所向披靡。

學員收益：

1、通過對新品失敗的原因分析，加深對新品上市工作系統性理解。

2、了解并破解新品上市五道關卡

3、使營銷人員了解新產品上市的系統性操作方法，從全程的角度來看待新產品上市

課程特色：

◆落地性——課程內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用

◆針對性——為銷售人員量身定制，課程內容100%貼合銷售人員的工作實際。

◆實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦銷售人員在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

◆生動性——采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

課程時間：1-2天，6小時/天

授課對象：管理層，營銷經理，各級區域市場營銷管理人員

授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實操練習20%

課程大綱：

第一講：新品上市概述

1、新品上市目的

2、新品上市對企業的現實意義

3、新品的三元平衡

4、新品失敗原因分析

1）產品不能滿足顧客的期望

2）產品知名度不高，產品無廣告，或廣告傳播無力、訴求不當等

3）市場定位模糊，賣點不正確

4）分銷不當或不力

5）促銷活動不足

6）銷售管理混亂，引起內哄并擾亂市場

7）價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿支付購買

8）業務人員素質低劣

9）選錯了銷售市場

10）銷售主管人員的失誤

第二講：新品成功上市五道關卡

1、內部人員關卡

2、經銷商關卡

3、渠道鋪貨關卡

4、終端推廣關卡

5、消費者關卡

第三講：新品上市六個一工程

一、了解一個市場

1、走訪終端

2、問目標消費者

3、問經銷商

4、看競爭對手

二、制定一個計劃(新品上市推廣計劃)

1、新產品有何特征?

2、新產品的市場(客戶層)何在?市場容量有多大?

3、應以何種方式銷售?

4、如何促銷?經銷商應承擔什么責任?

5、產品供應及售后服務工作是否準備好?

6、新產品在何時、何地、以何種方法、經什么人為對象發表?其規模如何?預算多少?

7、消費者和經銷商對產品的反映如何?是否有業績提升實例?

8、新產品推廣工作是否已準備完善

三、找準一個產品賣點(為消費者尋找一個購買產品的理由)

四、溝通好一個信息

1、告訴員工

2、告訴經銷商

3、告訴消費者

五、占領一個貨架

1、產品鋪貨行為

2、產品上架率

3、生動化陳列

4、導購引導

5、促銷拉動

六、樹立一個樣板市場(樣板市場，樣板客戶)

第四講：新品四動

一、自己動：員工愿意推

1、整合內部資源

2、調動員工推廣新產品的積極性

3、制定考核和激勵方案：

二、客戶動：經銷商愿銷

1、開發經銷商

2、如何說服經銷商推廣新品

3、經銷商推廣新品的障礙分析

4、調動經銷商銷售人員的積極性

三、終端動：終端店愿賣

1、讓終端愿意賣

2、讓顧客愿意買

3、讓更多的店賣

4、讓店賣得更多

5、做“活”才能賣“火”

6、細節決定成敗

四、顧客動：消費者愿買讓銷售人員動起來

1、陳列

2、售點廣告

3、現場導購

4、影響店老板

5、突出賣點

6、關鍵點促銷

7、補貨

第五講：新品上市成功經驗分享

1、市場試運作

2、新品突擊隊

3、建立根據地

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